Stundensatzkalkulation: „Den Preis kann ich doch nicht verlangen!“

Ich habe kürzlich einen guten Artikel empfohlen bekommen, der sich mit der Stundensatzkalkulation für Freiberufler und Selbständige (EPU) beschäftigt.
Ich selbst habe den Artikel Freunden, Familie und Bekannten weiterempfohlen. Einige davon reagierten prompt mit der Antwort: „Diesen Stundensatz muss man erstmal am Markt durchsetzen. Das kann ich doch nicht verlangen. Das zahlt kein Mensch.“.

Das hat mich irgendwie schockiert. Denn entweder sind diese Leute Masochisten, Träumer, einfach nur nicht geeignet für die Selbständigkeit. Oder ich liege mit meiner Meinung falsch!?

Also dachte ich mir: ich analysiere das mal genauer. Lesen Sie später mehr dazu. Zunächst hier der Artikel von Lambert Schuster, um den es geht: HIER KLICKEN

Prinzipiell ist der Artikel für den deutschen Markt geschrieben, lässt sich vom Prinzip her allerdings auch auf Österreich umlegen. Dann allerdings mit ein bisschen anderen Zahlen (Mwst., Sozialversicherung etc.).

Ich rechne hier nur mit ungefähren Zahlen und ohne Mwst!

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Der Soll-Stundensatz

Laut o.g. Artikel arbeiten Freiberufler im Schnitt 11,7 Tage pro Monat (à 8 Std.) und müssen dabei einen Monatsumsatz von ca. 6.000€ exkl. Mwst. (inkl. Fixkosten etc.) erwirtschaften, um Gewinn zu machen.
Grundlage der Berechnung ist ein BRUTTO-Gehalt von 3.800€/Monat.

Hier werden viele wieder schreien: UNREALISTISCH!

Ok ok liebe Nicht-Sager, dann lasst uns einfach mal von etwas weniger ausgehen…

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Sehen wir nach, ob es realistisch ist

Achtung: ich brauche jetzt Ihre volle Konzentration!

Setzen wir das Ganze etwas niedriger an. Wir gehen von 2.500€ Bruttogehalt pro Monat aus. Damit kann man leben. Zwar ohne große Sprünge, aber ok.
Achtung: BRUTTO, d.h. es bleiben NETTO lt. Online-Brutto-Netto-Rechner ca. 1.600€ von den 2.500€ für einen Arbeiter/Angestellten übrig.

Das dafür allerdings 14 mal / Jahr. Womit wir, umgelegt auf einen Selbständigen, bei einem „Jahresgewinn“ von ca. 24.000€ sind (siehe Grafik).

Das wiederum zurückgerechnet aufs Monat ergibt 2.000€.
Achtung: NACH Abzug der Einkommenssteuer und Sozialversicherung. D.h. das muss hier noch dazuaddiert werden.

Sind Sie noch fit?
Jetzt gehts ans Eingemachte. Wenn Ihnen das zuviel ist, lesen Sie einfach am Schluss des Absatzes weiter.

An die Sozialversicherung (SV) müssen wir ca. 25% abführen. Einkommenssteuer (Est) bewegt sich in dem Gehalts-Bereich bei ca. 30%.
SV wird VOR Abzug der Est. berechnet. Somit sieht die Rechnung folgendermaßen aus:

   Netto-Umsatz (=exkl. Mwst.)
– Kosten
Zwischensumme 1

SV-Berechnung:
   Zwischensumme 1 x 0,25 -> Zwischensumme 2

Est Berechnung:
Zwischensumme 2 x 0,30 -> Zwischensumme 3 = 2.000€ (siehe oben)

Wir rechnen nun zurück. Wir können nicht einfach zu den 2.000€ z.B. 30% Est. dazuaddieren. Wir müssen uns fragen: „Welcher Betrag abzgl. 30% ergibt 2.000€?“.

Betrag – Betrag x 0,3 = 2.000

Analog die Sozialversicherung. Ich möchte hier nicht großartig in die Mathematik abschweifen (ihr Kopf raucht wahrscheinlich schon).

Rechnet man alles wie beschrieben zurück, kommt man auf eine Summe (oben „Zwischensumme 1“) von ca. 3.800€ (zufällig die gleichen 3.800€ aus dem o.g. Artikel, hier allerdings schon inkl. SV).

Wir nehmen dazu noch Fixkosten von 1.500 Euro pro Monat, kommen also auf eine zu erwirtschaftende Summe von 5.300€ exkl. Mwst pro Monat.

PUH! Nehmen Sie sich eine kurze Auszeit für einen Apfel. Der regt die Gehirnzellen an 😉
Denn wir haben jetzt erstmal nur die Basis.

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Stundensatz errechnen

Wenn ich nun diese Zahl in das Beispiel von Lambert Schuster’s Artikel (siehe oben) einsetze (11,7 Tage Arbeit / Monat à 8 Std.), kommen wir auf einen Stundensatz von ca. 57€ bzw. einen Tagessatz von ca. 456€.

Wohl gemerkt: wir verdienen damit nur 1.500 Euro pro Monat! Wem das reicht, der muss diesen Stundensatz verlangen. Wer mehr will, entsprechend mehr.

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„Das kann ich am Markt nicht verlangen“

Ich höre sie schon wieder, die Nicht-Sager.

Es ist für mich von der Herangehensweise vergleichbar mit Facebook & Co: es gibt Leute, die posten einfach jeden Scheiß, weil sie nicht wissen, was mit ihren Daten möglich ist. Ich würde das „unwissend“ oder „naiv“ nennen.
Genauso sehe ich das mit dem Stundensatz: man muss ihn sich durchkalkulieren (und zwar realistisch) und kann danach immer noch entscheiden ob man sich selbst versklavt oder auch ein Leben möchte.

Angenommen, es bekommt jemand heraus, er muss 60€/Std. verlangen um bei einem vernünftigen Maß an Arbeit Gewinn zu machen (und zwar mindestens soviel wie ein Arbeiter).
Wenn er sich nun denkt „das kann ich nicht verlangen“ und für 35€ arbeitet, macht er es zumindest in vollem Bewusstsein, dass er nie und nimmer Geld verdienen kann mit seiner Arbeit.

Sagt er sich dann: „Ok, dann arbeite ich mehr“, dann muss er das auch realistisch betrachten. Denn 8 Std. / Tag, 5 Tage die Woche arbeitet KEIN Freiberufler mit voller Bezahlung(!).
Und wenn, dann nur über einen kurzen Zeitraum (intensive Phasen). Langfristig machen Sie sich damit selbst kaputt. Somit ist das kontraproduktiv.

Wir reden hier von vom Kunden bezahlter Arbeit, d.h. NICHT von Buchhaltung, Networking, Imagepflege, Produktentwicklung, Werbungsaufwand, Koordination, Reisen etc.
Alles Dinge, mit denen sich Unternehmer genauso beschäftigen müssen, die aber keinen direkten Umsatz liefern und verursachen, dass ein Selbständiger trotzdem 40, 50 oder gar 60 Std. pro Woche arbeitet.

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Finde Gründe, weshalb es bezahlt wird!

Eine Möglichkeit, mit niedrigem Stundensatz und wenig Arbeit guten Gewinn zu machen, ist es, seine eigene Arbeitskraft zu multiplizieren. D.h. andere Leute zu beschäftigen, denen weniger zu zahlen, als sie dann weiterverrechnen.

Beispiel: jeder Arbeiter, den du beauftragst bringt dir 10 Euro / Std. Beauftragst du 10 Arbeiter, hast du z.B. 2 Std. für Koordination von denen gearbeitet und dafür 100 Euro verdient. In entsprechenden Dimensionen kann man hier gutes Geld mit vergleichsweise wenig Arbeit verdienen. Immer unter der Voraussetzung, dass die Arbeiter für VIEL weniger Geld arbeiten, als unser Kunde bereit ist, pro Std. zu zahlen.

Eine USP herauszuarbeiten und Gründe zu finden, weshalb die Leute gerade DIR mehr zahlen, ist eine andere Möglichkeit.

Wenn ich ein z.B. Grafiker wie jeder andere bin und einfach mein Handwerk gut mache, bin ich austauschbar. Wenn ich mir durch meine Kreativität, Qualität, Verlässlichkeit etc. ein Image aufbaue, dass mich die Leute unbedingt wollen, kann ich auch entsprechende Stundensätze verlangen und die werden auch bezahlt.

Es gibt genügend Webdesigner, die für 35€ oder von mir aus 60€ die Std. arbeiten.
Und dann gibt es solche, die verlangen 100€ (und mehr) und haben trotzdem so viele Aufträge, dass sie voll mit Arbeit sind.

Die Aussage „Das wird ja nicht bezahlt“ ist für mich somit zu einfach gedacht. Wer so denkt, ist meiner Meinung nach kein Unternehmer, sondern nur ein Sklave seiner selbst (ich hoffe, ich trete hier niemandem zu nahe).
Unternehmer haben Visionen, Weitblick und FINDEN Wege, wie das bezahlt wird, was sie denken, dass ihr Produkt wert ist.

Eine andere Sache ist es natürlich, wenn sie ihr eigenes Produkt nicht wertschätzen (= es nicht besserstellen, als andere Produkte, die es sowieso schon gibt).
D.h. wenn Sie nicht mal selbst wissen, was so besonders an Ihnen / Ihrem Unternehmen / Ihrem Produkt ist.

Das sollten Sie dann schleunigst ändern!

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Fazit

Es ist für jeden Unternehmer / jede Unternehmerin wichtig, sich einen Stundensatz durchzukalkulieren.

Oftmals haben viele Selbständige aber Angst davor oder vergleichen Stundensätze eines Arbeiters DIREKT mit denen eines Selbständigen. Das ist allerdings leider so wie mit den berühmten Äpfel und Birnen.

Sich zurückzulehnen oder den Kopf in den Sand zu stecken mit dem Argument „Das zahlt keiner“ ist engstirnig und keinem Unternehmer würdig.

Und hier schließt sich der Kreis zu meiner Aussage: denn entweder sind die „Das zahlt Keiner“-Sager Masochisten, Träumer oder einfach nur nicht geeignet für die Selbständigkeit.

Rechnen Sie es sich wie im Artikel von Lambert Schuster bzw. in meinem Blogeintrag oben durch. Und FINDEN Sie Wege, wie Ihre Arbeit auch von Ihren Kunden wertgeschätzt und entsprechend entlohnt wird.